O cliente ouviu sua proposta e disse: “Vou pensar”
Você dedica seu tempo. Estuda o caso do cliente e apresenta a melhor solução. Mas, no fim da reunião, ele vai embora sem assinar o contrato. Essa situação é muito comum e frustrante para advogados.
Muitos pensam que vender é algo ruim. Na advocacia, vender é ajudar alguém a resolver um problema. As objeções do cliente, como dúvidas sobre o preço, são apenas barreiras. Você precisa aprender a superá-las para fechar mais contratos.
A concorrência na advocacia só aumenta
O Brasil tem mais de 1,3 milhão de advogados com registro na OAB. Por isso, saber se destacar é essencial. Não basta ser um bom técnico. Você precisa mostrar o valor do seu trabalho de forma clara.
Superar uma objeção não é forçar uma venda. É entender o medo do cliente e oferecer segurança. Na prática, uma objeção é um pedido de mais informações. Se você não souber responder, outro advogado saberá.
Não perca mais clientes por dúvidas simples. Entender como lidar com objeções separa um escritório estagnado de um que cresce. Fale com nossos especialistas e estruture seu processo.
As 4 objeções que todo advogado enfrenta
As dúvidas dos clientes costumam ser as mesmas. Conhecê-las é o primeiro passo para preparar boas respostas. Veja as principais objeções e como lidar com elas de forma ética e profissional.
1. “Seus honorários são muito caros”
Essa é a objeção mais comum. O cliente não acha que seu trabalho é ruim. Ele apenas não entendeu o valor que você entrega ou acha o pagamento difícil. Nunca comece justificando o preço. Primeiro, mostre o valor.
- Mostre o custo de não fazer nada: Explique o que ele pode perder se não resolver o problema. Isso pode envolver dinheiro, tempo ou direitos.
- Detalhe o que você fará: Liste as etapas do seu trabalho. Mostre que o valor cobre petições, audiências, recursos e horas de estudo.
- Ofereça opções de pagamento: Parcelar o valor ou usar outros modelos de contrato pode ajudar o cliente a fechar negócio.
Um bom investimento em marketing para advogado ajuda a construir essa percepção de valor antes mesmo da primeira conversa.
2. “Preciso de um tempo para pensar”
Essa frase quase sempre esconde outra dúvida. Pode ser sobre o preço, a confiança em você ou o medo de decidir errado. Sua tarefa é descobrir o que está por trás disso.
- Faça uma pergunta aberta: “Claro. Para ajudar você a pensar, ficou alguma dúvida sobre os prazos ou os próximos passos?”
- Defina um próximo contato: “Entendo. Podemos marcar uma ligação rápida amanhã à tarde para resolver qualquer nova dúvida?”
- Use a urgência a seu favor: Mostre que o tempo pode prejudicar o caso. Usar gatilhos mentais para advogados de forma ética ajuda o cliente a tomar a melhor decisão.
3. “Vou conversar com meu sócio / cônjuge”
Essa objeção pode ser real. O ideal é incluir todas as pessoas que decidem na primeira reunião. Se não for possível, sua postura deve ser de ajuda, não de pressão.
Diga algo como: “Ótimo. Para facilitar a conversa de vocês, posso enviar um resumo com os pontos principais que discutimos?”. Isso mostra que você é profissional e organizado, o que é vital em casos de Direito Societário.
4. “Já estou falando com outro advogado”
Aqui, o segredo é mostrar seu diferencial. Nunca fale mal de um concorrente. Em vez disso, foque nos seus pontos fortes e na sua especialidade.
- Reforce sua especialidade: “Entendo. Apenas para sua análise, nosso escritório atua exclusivamente em casos como o seu.”
- Apresente provas sociais: Depoimentos de outros clientes ou casos de sucesso podem fazer a diferença. Um bom branding jurídico constrói essa autoridade.
- Mostre que você entendeu o caso: Apresente um diagnóstico claro do problema. Mostre que você compreendeu a situação melhor que os outros.
Utilizar um CRM para escritório de advocacia pequeno ajuda a organizar e acompanhar esses potenciais clientes.
Quer ajuda para criar um roteiro de vendas eficiente? Uma agência de marketing jurídico pode treinar sua equipe. Fale com nossos especialistas.
Como vender sem ferir a ética da OAB
É fundamental lembrar que a advocacia não é um comércio. O Código de Ética e Disciplina da OAB impõe limites claros. O objetivo não é vender a qualquer custo, mas informar o cliente para que ele tome a decisão correta.
Toda comunicação deve ser informativa e discreta. Conforme o Estatuto da Advocacia, é proibido prometer resultados. A abordagem correta foca em construir confiança. Isso gera contratos de forma natural. Ferramentas como uma newsletter jurídica ou um perfil ativo no LinkedIn para advogados são ótimas para isso.
3 erros que fazem você perder contratos
Evitar estas falhas simples pode aumentar muito sua taxa de fechamento. Preste atenção para não cometê-las no seu dia a dia.
- Falar de preço antes de mostrar o valor: Se você começa falando de honorários, o cliente só pensa nisso. Primeiro, mostre o tamanho do problema que você resolve.
- Levar a objeção para o lado pessoal: A dúvida do cliente não é um ataque a você. É apenas uma dúvida. Mantenha a calma e responda de forma profissional e técnica.
- Não escutar o cliente até o fim: Muitos advogados ficam ansiosos para responder e acabam interrompendo. Deixe o cliente falar. Muitas vezes, ele mesmo dá a resposta que você precisa.
Um bot de atendimento pode filtrar os contatos iniciais. Assim, você foca seu tempo nos clientes com maior potencial.
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Aprender a criar conteúdo para o Instagram de advogados é uma ótima forma de construir autoridade e diminuir as objeções antes da reunião.
Perguntas Frequentes (FAQ)
Como responder quando o cliente diz que está caro?
Não dê desconto logo de cara. Primeiro, reforce o valor do seu trabalho. Detalhe tudo o que o serviço inclui. Explique os riscos de não ter um especialista. Depois, se for o caso, ofereça formas de pagamento.
Posso usar gatilhos de urgência na advocacia?
Sim, se a urgência for real. Por exemplo, alertar sobre um prazo legal que vai vencer é seu dever. O que a OAB proíbe é criar uma urgência falsa para pressionar o cliente.
O que faço se não souber responder uma objeção na hora?
Seja honesto. Diga: “Essa é uma ótima pergunta. Preciso confirmar um detalhe para te dar a resposta exata. Posso te ligar ainda hoje com a informação?”. Isso é melhor do que chutar uma resposta.
Como posso treinar para lidar com objeções?
Liste as objeções que você mais ouve. Escreva as melhores respostas para cada uma. Depois, pratique com um colega. A prática deixa você mais confiante e natural.
Um sistema de CRM ajuda a superar objeções?
Sim. Um bom CRM para escritório de advocacia organiza os dados dos clientes. Com essas informações, você entende melhor as dores dele e antecipa possíveis dúvidas.
Conclusão: Transforme Dúvidas em Contratos Assinados
Lidar com objeções é uma habilidade chave para o advogado moderno. Não se trata de manipular, mas de comunicar com clareza. Cada “não” ou “vou pensar” é uma chance de entender melhor seu cliente e construir confiança.
Quando você se prepara para as dúvidas mais comuns, você mostra segurança. Isso aumenta suas chances de fechar o contrato. Além disso, fortalece sua imagem como autoridade no mercado.
Ter um perfil bem ajustado no Google Meu Negócio para Advogados também ajuda a criar confiança antes do primeiro contato.
Pronto para fechar mais e melhores contratos? Fale com um de nossos especialistas em marketing jurídico e veja como podemos ajudar seu escritório a crescer.
Consulte um advogado para seu caso específico.
Este conteúdo tem caráter informativo e não substitui consultoria jurídica.
